一提到母婴店，就立马会想到孩子王。不仅是母婴行业，现如今，孩子王已经成为整个零售行业的运营标杆之一。基于“大母婴概念”，凭借优质的服务品质、全品类覆盖的产品体验，孩子王成为母婴新零售的独角兽，2018年年底孩子王整体会员数量达到2302万，销售破100亿，会员转化率高达65%。

　　孩子王的高效引流模式让其他零售商家眼红不已，尤其母婴群体正在不断增加。母婴店若想要实现高销售，客流是最基本的保证，不少母婴零售商家以孩子王为模板，直接复制孩子王的模式，结果成本高而转化低，这是为什么？如何才能低成本批量获客呢？

　　孩子王获客模式：大母婴理念+会员制营销

　　母婴店不能照搬孩子王模式的一大原因，就是因为孩子王是“大店模式”，单店面积平均在5000平左右，基于实体店自身的位置优势、大店所带来的信任优势与服务保障，孩子王的基础获客能力就强于多数母婴社区小店。孩子王的大店模式也决定了其不能纯靠店内销售来获利，为了促成会员更多的销售，孩子王基于“大母婴概念”，从传统奶粉、纸尿裤等母婴产品延伸到早教、保险、催乳等多项服务，店内商品分为实物商品与服务产品，促进顾客生命周期内其他销售。

　　但更大的获客引流效果在于孩子王的“会员制营销”。孩子王每一位导购都绑定了多位会员，进行一对一服务，导购服务所得的销售可以获得额外利益，孩子王甚至要求每位导购设定会员指标，导购大量去到线下其他渠道挖客。所有会员群体设定会员等级，“黑金会员”能够享受更加优质的服务，“会员制业务成长得非常快，不到一年时间，黑金用户比例已占到近5%，我们希望把这一比例提高到20%左右。”孩子王的负责人曾经提到过。大约98%的生意来自于会员，孩子王也愿意说自己是一个重度会员经济的公司。

　　母婴店高获客转化利器：实体店社交与社群裂变

　　1.实体店社交

　　①门店导购社交

　　孩子王引流的核心是基于线下实体店的信任优势，通过利益机制激发导购不断主动向外获客，这种模式，可以成为“门店社交”。这种获客模式对于中小型母婴店而言非常适用。一方面，母婴店多数开在社区楼下，基础客流有一定保证，导购人员通过优惠券、促销等互动引导消费者成为门店会员，通过后续的持续服务跟进，激发顾客产生复购欲望，扩大门店的销售时空。

　　②导购发展兼职导购与社区团长

　　母婴门店导购还可以通过会员管理，筛选高价值的会员，一方面引导下载门店APP，成为忠诚会员。另一方面，母婴群体本身热爱社交，导购可以筛选那些爱分享、对门店认同度高的会员，引导成为兼职导购，基于兼职导购自身的人际关系网络，帮助母婴门店扩大潜在会员群体，促进更多销售。

　　母婴门店导购筛选社区社交达人型宝妈或是话语权高的会员，培养成为社区团长。基于团长的社区资源，建立社群，通过门店资源开展社区拼团，扩大销售范围。而导购通过兼职导购、社区团长的销售分佣获利，激励导购发展更多兼职导购。

　　2.社群裂变

　　社交裂变带来的粉丝是顾客自身资源引流，成本非常低。还有一种方式，也能实现低成本快速引流，即社群裂变。我们以微信社群为例，母婴店社群裂变的方案：

　　①第一步，设计引流产品

　　结合销售数据与顾客反馈，综合考量营销成本后，选择某样产品作为引流产品。例如儿童早教机，售价50元，活动价格30元，其实多数成本价不超过20元。这个产品经过测试的，宝妈群体特别喜欢，引流效果非常好。

　　②种子客户裂变

　　将到店的顾客引流到门店自营的微信群中，群发活动，只要宝妈能够拉6人进群，就能免费领取一个儿童早教机。这种依靠宝妈自身的社交关系拉进来的顾客，按照一个儿童早教机的成本核算，拉一个人的成本不到4元钱，非常便宜了。

　　③创造群活跃度

　　在新进群成员进群后，再次发布活动，吸引群成员不断裂变。并且在后续活动中，更换其他产品，例如儿童玩具，奶粉等，甚至可以发起群拼团，激发群成员参与性与活跃度。

　　社群裂变这种线上引流方式非常实用，商家可以把活动产品放到线下门店兑现，吸引顾客到店引发连带销售。社群营销一定要注意产品的杀伤力要足，而且群管理到位，注意微信群维护，避免粉丝流失。

　　母婴群体社交属性强，社群粘性高，非常适合基于门店开展社交社群裂变，通过会员制营销筛选种子用户发展更多顾客。孩子王的模式更适合大型母婴商家开展试错，但是中小型商家更应该将优质的方法结合门店设计来操作，这才是正确的学习方式。